Перед описанием схемы, давайте вспомним по какой воронке продаж проходит наш клиент, прежде, чем сделать заказ.
1. Сначала он видит рекламное объявление 2. Кликнув по нему, он попадает на сайт 3. Изучив сайт, оставляет заявку (звонок) 4. Пообщавшись с менеджером, решает заключить сделку.В сокращенном варианте вся схема привлечения клиентов выглядит так: 1. Реклама 2. Сайт 3. Обработка заявок
Наша задача проста до банальности: делать каждый этап воронки таким, чтобы клиент не отваливался, а двигался дальше до момента заключения сделки. ВСЕ. Больше ничего не нужно.
В своей схеме я описываю элементарные способы, которые помогут вам проработать свою воронку так, чтобы довести максимальное количество клиентов до конца.
Если вы пройдете по каждому шагу, описываемой в этой статье и реализуете их на практике, то обгоните 80% своих конкурентов по эффективности рекламы и легко займете 7-12% рынка в своей нише в самый короткий срок.
Улучшение или разработка своего сайта/лендинга всегда должна начинаться с анализа конкурентов. Чем больше проанализируете, тем лучше. Минимум берите 4 сайта, в идеале 6-8. Так меньше вероятность пропустить что-то значимое и интересное.
Сделайте отдельную таблицу, где по горизонтали у вас будут названия сайтов-конкурентов, а по вертикали названия блоков из которых состоят их сайты. Откройте первый сайт и сверху вниз выписывайте каждый блок, который видите на странице. Отметьте цветом те, которые по вашему мнением особо заслуживают внимания. Потом проделайте тоже самое со всеми оставшимися сайтам.
В результате у вас получится таблица из которой вы сможете составить контент для своего сайта и не пропустите ни одного значимого блока. Это уже сделает ваш сайт, как минимум лучше среднего.
Но, что по настоящему сделает ваш сайт продающим - это УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Создание УТП - огромная тема, этому посвщены целые книги, поэтому в рамках данной статьи я этот вопрос не буду освещать. Здесь я вам предложу небольшую схему для описания своего клиента.
Откройте любой удобный для вас инструмент: эксель, майнд-карта, миро, доска от ВК и начните заполнять пункты, перечисленные ниже.
Если делать качественно и вдумчиво каждый пункт, то занять эта работа может и неделю? и две. Зато на выходе вы получите тезисы, которыми усилите свой сайт и поднимите конверсию. Эта работа, сделанная один, раз будет приносить вам результат ни один год.
Вы создадите для своей компании образ, которого нет у других, создать у будущего клиента видение вас. Он поможет вам выделиться не низкой ценой, а своей индивидуальностью.
В качестве примера, я буду приводить скрины из программы Miro, в которой я описывал клиентов автосервиса, который специализируется на ремонте двигателей.
1. Перед запуском рассчитайте свою экономику У вас должно быть понимание, сколько должна стоить 1 заявка, 1 приезд в офис, 1 выезд замерщика, 1 сделка, средний чек по этой сделке т.е. все ваши основные этапы воронки продаж. Если услуг несколько, то расчет надо сделать для каждой значимой. После этого сравните ваши текущие показатели рекламного кабинета по каждой услуге/товару с вашими целевыми показателями.
2. Используйте все возможности Я.Директа 3. Разработайте упорядоченную структуру рекламных кампаний Попросите вашего директолога прислать структуру в отдельном файле.4. Обновите список минус-фраз Или обновите существующий. Попросите директолога прислать вам этот файл и когда он последний раз обновлялся.
5. Согласуйте ваши объявления с информацией на сайте 6. Обязательно используйте настройки геолокации, если бизнес у вас локальный . 7. Разработайте структуру семантического ядра Или обновите ее, если она уже есть.Коллтрекинг позволяет отслеживать звонки с привязкой рекламному каналу. Благодаря ему вы будете четко понимать с каких рекламных кампаний, объвлений, фраз к вам поступают звонки. А, значит, вы сможете усилить эффективные кампании и отключить те. что заявок не приносят.
2. Поставить CRM системуCRM система позволяет собирать в одном месте обращения всех видов: заявки, звонки, онлайн-чаты, обращени в мессенджеры.
А, самое главное, CRM система позволяет проставлять и отслеживать статусы каждого обращения. Вы всегда будете в курсе, с кем и когда надо связаться, кому отправить дополнительную информацию или счет, на какую дату запланирован выезд замерщика или приезд клиента в офис. Все клиенты будут, как на ладони.
Скрипт - это намеченный шаблон разговора. Кроме своей главной цели - увеличение закрываемости обращений в сделку, он позволяет:
** чувствовать себя увереннее при разговоре, уменьшить эмоциональный фактор ** допускать меньше ошибок, лишних фраз, не пороть отсебятину ** вести клиента к закрытию сделки, а не просто болтать с ним ** увеличить скорость обучения менеджеров
Минимальный скрипт обработки обращений обязан быть в любой компании в независимости от ее размера и сферы деятельности. При его отсутствии вся обработка завок превращается в школьную самодеятельность с кучей потерянных клиентов.
После того, как мы наладили один раз связку сайт+директ, которая стабильно приносит нам заявки, наша следующая задача - скопировать ее и запустить по второму кругу. Да, все просто. Делаем еще один сайт/лендинг, делаем второй аккаунт Директа и запускаем рекламу.
В итоге получаем в рекламной выдаче уже 2 сайта. По моему опыту второй сайт приносит 10%-30% дополнительных заявок от текущего объема.
Подобное действие мы можем повторить затем еще несколько раз. Для одного из своих клиентов я запускал более 8 сайтов с разными рекламными кабинетами. После тестов оставлял в итоге на одновременной работе 4-5 сайтов, которые показывали максимальную эффективность.
Некоторые зацикливаются на одном рекламной канале, а другие считают нерабочими, приводящими "плохие" заявки. Это все зашоренность, ее надо отбрасывать и тестировать все имеющиеся каналы: Авито, реклама в ВК, на Яндекс Картах, рассылки от операторов связи, голосовые обзвоны через роботов. Ключевое при запуске - найти грамотного специалиста и поставить ему задачи в соответствии со своими расчетами по окупаемости.
После того, как мы после тестов получили еще один рабочий канал получения заявок, повторяем то, что сделали на первом шаге. Т.е. опять берем и дублируем связку, запускаем второй аккаунт.
Т.е. по сути мы создаем некоторое подобие завода, где мы ставим один за одним новый станок и они нам выдают продукцию в виде заявок/клиентов.