Привлечение заявок через Яндекс Директ

О себе

Рад всех приветствовать. Меня зовут Павел. Я маркетолог с 8-летним опытом работы. За последние годы занимался всем спектром интернет-рекламы: от тизерных сетей до контекста и seo. Работал с десятками различных направлений.
Но на данный момент сконцентрировался на одной теме - контекст от Яндекс Директ. Считаю, что только узкая специализация дает высокий уровень профессионализма.

О своих клиентах

Не секрет, что заказчики и исполнители зачастую просто не походят друг другу по личностным характеристикам, по способам взаимодействия, по взгляду на методы и пути развития.
Поэтому я хотел бы вкратце описать своих текущих и будущих клиентов, а точнее характеристики их бизнеса.

1. У бизнеса есть четкие и обоснованные цели, которые он хочет достичь через контекстную рекламу, например: количество обращений, количество сделок, стоимость одной заявки/сделки.
2. Присутствует понимание своих текущих финансовых показателей, например: средний чек, конверсия из обращений в сделку, время от обращения до сделки, прибыль с одной сделки и т.д.

Выездной шиномонтаж

Москва. Компания оказывает услуги по ремонту и переобувке шин с выездом к клиенту. Как и любая срочная услуга в плане ставок в Директе перегрета до края. Ставки могут взлетать до 500-700р. за клик.
Конкуренция крайне жесткая, поэтому часть игроков прибегает к склику, что тоже осложняет работу директолога. Основная задача от заказчика - снизить стоимость лида до адекватного минимума, и при этом нарастить выручку в два раза.

Результат

За первые 4 месяца
1. Снижение стоимости обращения с 1332р. до 327р.
2. Увеличение количества лидов с 382 до 947 (+148%)

Директ ранее работал в минус, теперь стал окупаться.

Изготовление и продажа продуктовой тары

Люберцы. Крупное производство продуктовой тары из Подмосковья. Нацелены на оптовиков. Причина ухода от предыдущей рекламной конторы - малое количество заявок + почти полное отсутствие оптовых заказов, редкие заявки были, как правило, от розничных покупателей.
Основная задача клиента - получение оптовых заказов с соблюдением рамок бюджета на рекламу.

Результат

На второй месяц работы
1. Появление оптовых заявок 19 штук
2. Стоимость обращения 970р., что было меньше, чем планировал заказчик.

Ранее с Директа было не более 4-5 оптовых обращений за месяц.

Аренда автомобилей

Москва. Компания занималась предоставлением в аренду автомобилей. Из преимуществ - крайне широкий спектр машин, от эконома до премиума.
Основная задача клиента - создание сайта под ключ (от ТЗ до первых клиентов).
Проект предполагал период в 6 месяцев (разработка - 1 мес., наполнение - 1 мес., первоначальное SEO - 4 мес.)

Результат

1. Через 4 месяца пошли первые заявки.
2. Через 6 месяцев ежедневное количество заявок стало 7-12шт.

По окончании проекта, позиции сайта в выдачи росли еще в течение 5 месяцев.

Выездная служба автоэлектриков

Москва. Компания оказывает услуги по электронной диагностике автомобилей, а также техпомощи на дороге. У заказчика был крайне широкий спектр услуг, который не был до конца реализован в рекламе через Директ, в виду слабой проработки семантики.
Основная задача заказчика - двухкратный рост целевых заявок.

Результат

Через 3,5 месяца удалось
1. Увеличить количество обращений с 206 шт до 421 шт.
2. Стоимость заявки сохранили на прежнем уровне.

Главную цель удалось достичь так быстро в том числе, благодаря высокой вовлеченности владельца кампании во внутренние процессы, в том числе в маркетинг.

Сеть франчайзи Детских логопедов

Санкт-Петербург. Одна из крупнейших в России франчайзи-сетей детских логопедических центров. Причина смены предыдущего исполнителя - полное отсутствие обращений из Яндекс Директ.
Одна из основных проблем в настройке контекстной рекламы - потенциальная аудитория сильно сужена из-за географической локации. Показываться имело смысл только в пределах 2-3 км от каждой точки.

Основная задача заказчика - создать систему привлечения клиентов из Яндекс Директ, которая позволит оперативно обеспечивать загрузку для любого нового центра.
Стоимость заявки не должна была превышать 1200р.

Результат

В течение месяца была подготовлена полная структура кампаний, а также протестирована на 2х тестовых центрах.
В течение 4х месяцев рекламные кампании были запущены на 8 точках.

Автоматическая штукатурка

Москва. Крупная подрядная организация, специализирущаяся на внутренней отделке. Компания решила открыть новое направление по автоматической штукатурке. Большие объемы изначально не требовались, но стоимость заявки была жестко ограничена.

Основная задача - получение заявок по стоимости не превышающей 550р.

Результат

На 2й месяц
Стоимость заявки 840р. Количество заявок 130шт

На 4й месяц
Стоимость заяки 670р.
Количество заявок 190шт

На 6й месяц
Стоимость заяки 530р.
Количество заявок 260шт

Служба клининга

Москва. Служба клининга со специализацией на офисы и др коммерческие помещения. Работа с юриками предполагает высокий средний чек, но при этом ограничена в объеме, т.к. большая часть заказов от физических лиц не берется в работу.
Основная задача заказчика - увеличить количество заявок с 80 до 300.

Результат

3й месяц - 190 заявок
4й месяц - 230 заявок
5й месяц - 310 заявок

Ремонт АКПП и вариаторов

Специализированный техцентр по ремонту автоматических коробок передач. С точки зрения маркетинга особенностью являлось большое количество конкурентов-диспетчерских, т.е. компаний, которые занимаются не ремонтом, а поиском клиентов и последующей перепродажей клиентов реальным автосервисам. Данные кампании создавали перегрев рынка, завышенные ставки на ауционе Яндекс Директа, а также применяли склик, как средство борьбы за верхние строчки рекламной выдачи.
Причина смены предыдущего подрядчика - рост стоимости заявки с 2000р. до 10000р.

Основная задача заказчика - вернуть прежнюю стоимость обращения в 2тр, а также наладить постоянный поток обращений в количестве 100-120шт в месяц.

Результат

Первые 2 месяца
1. Стоимость заявки снизилась с 10тр до 3тр
2. Количество заявок выросло с 30 до 80 шт

Последующие 5 месяцев
1. Стоимость заявок снизилась с 3тр до 1,5тр
2. Количество заявок выросло с 80 до 120тр

По итогам года работы
1. Стоимость заявки 1500р.
2. Количество заявок 150шт в месяц

Если вы уже запускали рекламу, то 100% сталкивалась со следующими проблемами:

** 1. Посетиттели с сайта не конвертятся в заявки
** 2. Трафика мало, он дорогой, он нецелевой
** 3. Заявки есть, а продаж нет
** 4. Нет понимания, откуда идут заявки/звонки
** 5. Нет понимания, окупается ли реклама и в каком объеме

Мой подход к организации рекламы решает каждую из этих проблем

Чуть ниже разберем, как решается каждая проблема на пути через воронку продаж.

Моя цель

О рисках я всегда думаю заранее. Чтобы их свести к минимуму я просто НЕ ЗАПУСКАЮ ПРОЕКТ, который не подходит под определенные критерии.

В каких случаях я не берусь за проект?

1. Если ваш сайт/лендинг в текущем состоянии не готов для поступления нового рекламного трафика, и я вижу, что реклама не будет окупаться.
Я сразу скажу об этом, и мы даже не будем начинать.

2. Если спрос на услуги конкретно в вашем городе ниже определенных значений и собрать достаточное количество клиентов я точно не смогу. В этом случае я также не буду браться за проект

3. Если при расчете окупаемости, которая делается перед стартом рекламной кампании, я увижу, что цифры прибыли/окупаемости плавают около нуля.

Почему я делаю именно так?

Мне не интересные разовые запуски и ведение проектов по 1-2 месяца. Я рассчитываю всегда на долгосрок и постоянное повышение результата. Поэтому я стараюсь снимать все риски и с себя и с заказчика до начала проекта.

Я не отвечаю за обработку обращений.

Здесь ответственность на вас. Если вы пропускаете звонки, не перезваниваете вовремя, не можете объяснить клиенту почему ваша услуга стоит именно столько, то наверное вам реклама пока не нужна.

Я не обещаю результат за 1 месяц.

Средний срок раскачки проекта составляет 3-4 месяца. Это позволяет грамотно расходовать бюджет, не привлекать трафик по конским ценам, но при этом выходить на нормальные объемы заявок и продаж.